Προεργασία:
Οι συμμετέχοντες :
Συμπληρώνουν το Web Based ερωτηματολόγιο ανάλυσης αναγκών
Συμπληρώνουν το εργαλείο Negotiation Styles
Συμπληρώνουν το Εργαλείο DISC
Κάνουν την πρώτη τους πραγματική διαπραγμάτευση (on-site επίσκεψη, τηλεφωνική, e-mail)
Ημέρα 1:
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος, η φυσιολογία του και ο ρόλος του στον τρόπο με τον οποίο συμπεριφερόμαστε και διαπραγματευόμαστε.Ανάλυση των αποτελεσμάτων του εργαλείου DISCΣχολιασμός των πραγματικών διαπραγματεύσεων και καταγραφή των σημείων προς βελτίωση.Ανάλυση των αποτελεσμάτων του εργαλείου Negotiation Styles (Διαπραγματευτικά στυλ)
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης
Βασικές έννοιες διαπραγματεύσεων:
Range of Potential Agreement (ROPA)
Range of Potential Movement (ROPM)
BATNA
Παράμετροι διαπραγμάτευσης
Οι 50 διεθνώς καταγεγραμμένες τακτικές διαπραγμάτευσης.
Διαχείριση συναισθημάτων - αδιαπραγμάτευτα συναισθήματα;
Ημέρα 2:
Βασικές Αρχές Επιρροής (τα αποτελέσματα των ειδικών ερευνητών ψυχολογίας στον τομέα της επιρροής)
Γλώσσα σώματος στις διαπραγματεύσεις
Ομαδικές Διαπραγματεύσεις (ρόλοι μελών)
Ιδιατερότητες ανά κατηγορία διαπραγματεύσεων και τακτικές που προτείνονται ανά περίπτωση
Διαπραγμάτευση πρόσωπο με πρόσωπο
Τηλεφωνική διαπραγμάτευση
Διαπραγμάτευση με e-mail
Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες
Ιστορικό δημοπρασιών
Προσυμβατική ικανοποίηση Ανάγκης
Συμμετοχή – προσέγγιση – χρήση b2b vs b2c
Διαφορετικές περιπτώσεις e-auctions και τύποι δημοπρασιών
Σχεδιασμός e-auction
Παράμετροι e-auction
Παράγοντες Επιτυχίας και δικλίδες ασφαλείας
Διαδικασία e-auction vs παραδοσιακής
Μύθοι και Πραγματικότητες
Εταιρική Στρατηγική: Πολιτική Διαπραγματεύσεων σε εταιρικό επίπεδο, σε επίπεδο business unit ή επίπεδο ομάδος.
Έντυπα (Negotiation Dashboard, Έντυπο ανασκόπησης διαπραγμάτευσης)